主讲：柯雨金
【课程背景】
银行网点是银行最基层的经营单位，其经营的好坏，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。很多一线网点管理人员是懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。
旺季做市场、淡季强管理练内功！Ø本课程将通过“道、法、术、器”精细化管理理念与创新思维，助力银行网点健康可持续发展：道以明向，以“一点一策”的核心思想，结合自身条件与市场环境制定针对性营销策略；法以立本，用整套精细化管理方法论作为理论支撑；术以立策，量身打造高效精准的管理流程与管理制度；器以成事，辅以先进管理工具，实现精确计划、精确决策、精确控制、精确考核，打造无法复制的“魔鬼的细节”。重点帮助网点管理人员提升营销管理能力、客户管理能力、服务管理能力、团队管理能力，坚实支撑业务发展，成功实现业绩持续增长！
【培训对象】
支行长、网点负责人等网点管理岗位
【培训用时】
2天（12小时）
【课程目标】
1.树立正确的银行业务经营发展战略；
2.掌握网点管理的工作重心与关键技巧；
3.提升网点管理人员的工作效能；
4.建立标准化、规范化的网点管控体系；
5.精细化网点发展的各项管理工作、处理好管理细节；
6.实现网点业务健康、可持续性发展。
【授课方式】
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
【课程大纲】
第一部分 银行网点经营之现状与网点精细化管理理念转变
一、支行长、网点负责人工作困惑解析
1、网点位置不够好、硬件设施不完善，无法吸引周边客户到访（怎么解决获客问题）
2、一天到晚连轴转，还是感觉时间不够用，关键是各项工作没有太大起色，心力交瘁
3、无论是铁腕治军还是怀柔御心，好像都不凑效，越来越不懂员工（物是人非，顺势而为）
4、总感觉是孤掌难鸣，压力传导不够，员工无动于衷，完成指标成了一把手的任务
5、总有做不完的营销任务，KPI成为悬在头上的一把剑，“累”成为最有共鸣的声音
6、没背景、没资源，无法找到自己的金矿，未来无限恐惧
7、千头万绪，所有事情都很重要，不知道从哪里下手
8、行业发展和环境变化太快，感觉有些吃力，压力山大
9、希望通过做宣传、搞活动打开局面，没经费，人手也不严重不足，怎么搞？
二、支行长、网点负责人的岗位职责及岗位认知
1、支行长、网点负责人的主要岗位工作职责
2、网点负责人的角色转换与职能转变（网点负责人到底充当什么角色？）
3、支行长、网点负责人的岗位胜任力模型
4、支行长、网点负责人管理误区（七轻、七重）
5、支行长、网点负责人管理理念的转变
第二部分 创新思维 ：新思维、新打法应对新形势、新挑战
一、网点负责人启动创新思维的必要性
1、现阶段银行经营面临的内忧外患
2、银行网点优势缔造的四个关键阶段（资源时代、品牌时代、产品时代、魅力时代）
3、银行物理网点职能的转变（交易中心——营销中心——场景化体验中心）
4、市场、产品、营销活动多维同质化导致同业竞争加剧（群雄逐鹿，如何脱颖而出）
5、高度电子渠道化让客户金融行为变得难以掌控（与客户见上一面变得越来越难）
6、同业以加快推进金融创新：农行“无柜员”网点、建行“无人”网点
7、互联网金融蚕食金融市场：微众银行借助区块链技术开展联合贷款投放近2000亿
8、90、00后新生代员工与传统格格不入：传统家长式的管理模式已无法凑效
二、银行网点负责人创新思维触发点与路径
1、美第奇效应：创新灵感与交叉思维
2、创新的触发点：网点运营难点与痛点——问题导向
3、创新的三种形式：原始创新、集成创新、引进消化吸收再创新
4、创新的三个核心：创造收入（新的业务机会）、降低成本（提高效率）、控制风险
5、初级创新思维路径：标杆思维——立标、对标、达标、创标
6、中级创新思维路径：跨界思维——换位思考、聚焦源点、场景开发、融合突破
7、案例：平顶山银行整合社会资源“健身俱乐部”营销政府机构客户工资代发业务
8、高级创新思维路径：用户思维——员工粉丝化、渠道粉丝化、客户粉丝化
三、深植创新思维基因——打造创新型组织 激活团队创造力
1、学习海底捞、胖东来：激发员工主动创新意识
2、未来组织的核心职能是赋能而不是管理和激励
3、团队文化要素：价值观、英雄人物、典礼和仪式、文化网络
4、充分授权：信任是激发员工创造性的源动力
5、打造创新思维平台：奖励与支撑机制
第三部分 银行网点精细化管理实务与关键技巧
一、管战略：解决今天和明天吃饭的问题，实现健康、可持续发展战略
1、银行网点未来需要面对的经营难题
2、银行网点实现可持续发展的三大标准
3、银行网点实现可持续发展的具体要求
4、银行网点的SWOT分析技巧
5、如何制定银行网点的三到五年发展规划
6、银行网点可持续发展的资源储备
7、银行网点可持续发展的五大体系、三大支撑机制建设
二、管策略：网点发展经营分析，结合经营环境及网点现状制定“一点一策”经营策略
1、制约网均产能的主要因素分析
2、制约人均产能的主要因素分析
3、制约户均产能的主要因素分析
4、网点经营健康诊断与短板分析
5、网点周边金融生态环境分析
6、 “一点一策”经营策略设计路径
7、工具：网点“一点一策”分析表
三、管方向：明确阶段性工作重心，并达成全员共识
1、网点经营三级目标管理（短期、中期、长期）
2、网点工作事项二维矩阵（重要性、紧急性）
3、网点工作重心明确、宣贯与传导（“五维”推动机制）
4、全员共识达成（思想、目标、行为、节奏一致性）
四、管指标：做好网点指标分解与下达，并关注指标完成进度，做好过程化管理
1、网点指标体系构成（上级下达、网点发展）
2、结果性指标与过程性指标并重
3、网点指标分解三个有效路径（时间轴、岗位轴、客户轴）
4、工具：网点指标分解工具表
5、指标完成进度检视时间节点与检视手法
6、工具：网点各项指标完成序时进度管理看板
7、员工工作行为有效性与结果导向的逻辑关系
8、员工工作汇报机制（如何辨别员工是在讲故事还是在讲事实？）
9、如何辩证非理想化结果的主观性与客观性
10、如何做好各项支撑工作（科学性协助降低工作难度而非越俎代庖）
五、管市场：确立网点特色优质目标客群定位与精准营销
1、网点周边优质客户资源排查
2、网点“一主两辅”目标客户定位机制和流程
3、银行主营目标客户精准营销策略（基于客户属性开发和经营策略）
4、定向吸引目标客群的服务营销手段
5、目标客户获信、获客、获金全流程
6、重点客户开发流程和策略（政府机构客户、对公大客户、批量渠道零售客户）
7、客户开发营销短板诊断（银行销售漏斗管理模式导入）
8、工具：银行主营客户经营管理手册
六、管环境：网点物理布局优化与视觉营销氛围营造
1、网点厅堂客户动线管理（功能分区与岗位联动营销）
2、网点营销氛围营销五层次（临街、入口、自助区、等候区、柜面）
3、网点物品陈列与营销物料布置
4、网点产品宣传主阵地与工具使用
5、增强到访客户体验的场景化设计
6、激活网点与客户之间粘性的三大举措
7、网点宣传造势的主流媒介及渠道
8、小组讨论：如何打造网红型银行网点
七、管团队：打造成长型、学习型组织和凝聚力、向心力团队，并树立绩效文化
1、员工成长周期与四阶段管理策略
2、没有训练好的员工是领导者的最大损失
3、基于网点各岗位胜任力的员工培训体系（KSAO模型）
4、网点各岗位5K管理（关键职责、关键行为、关键流程、关键技能、关键工具）
5、员工积极型意识形态塑造
6、如何破除员工的畏难情绪
7、如何让员工有担当、愿干事
8、最大限度地解放团队生产力（动态排班及激活编外人员应对人手不足）
9、团队分工与协作（网点阵地营销与外拓营销内外衔接一盘棋）
10、如何对员工进行舒压和心理按摩
11、老员工、富二代员工、易怒对抗性等问题员工的引导
12、纪律严明、铁腕治军的举措
13、怀柔策略、带人带心的艺术
14、银行网点班组文化、绩效文化、狼性文化建设
15、网点绩效二次分配与均衡技巧
16、运用教练技术进行员工绩效辅导
17、员工工作行为纠偏和改进模式导入
18、工具：员工绩效提升建议书
八、管客户：客户结构、客户价值、客户分层分类及“四度”管理
1、银行网点客户价值贡献与资源投放的错配
2、银行网点客户管理的四大误区
3、网点客户纵向分层管理（差异化管理）
4、网点客户横向分群管理（聚类管理）
5、网点存量客户精细化管理（休眠盘活、异动跟踪、到期转化、临界提升……）
6、客户投诉处理流程与关键技巧
7、客户贡献度管理技巧（客户历史价值与客户潜在价值管理）
8、单项产品覆盖与交叉营销（银行产品营销三阶段与组合营销技巧）
9、客户流失预警机制及客户挽留（如何提升高价值客户的忠诚度）
10、检验客户管理水平的七个标准
九、管计划：指导工作计划并进行检视、监督落实
1、制定工作计划的三大原则
2、工作计划包含的主要要素（5W2H法则）
3、营销目标达成计划的制定
4、关键客户营销拜访计划的制定
5、周边市场开发外拓营销计划的制定
6、员工（工作痕迹）工作日志检视技巧（管理就是流程 表单）
7、工具：银行网点各岗位工作日志模板
十、管风险：合规、道德、信贷、舆情等风险防范
1、千里之堤毁于蚁穴（防胜于治）
2、合规风险主要集中的领域及预防措施
3、防范道德风险的警钟长鸣、长治久安
4、舆情危机处理的六大原则
5、舆情发酵周期及应对策略
6、以正视听的媒介和手段
7、网点亲民、爱民、惠民形象塑造
8、案例解析：银行各类风险处置
十一、网点日常管理——管理动作标准化、规范化、常态化
1、目标达成过程化管理（没有好的过程管理很难产生好的销售结果）
2、卓有成效的晨会（如何通过晨会调整员工状态及明晰当日工作重心）
3、厅堂营销三巡（把控每日经营关键时间节点）
4、有血有肉的网点夕会（日事日毕、节节拔高）
5、夕会后管理（做好次日经营准备、提升次日效率）
6、可视化看板管理工具：晨夕会看板、业绩管理看板、员工关键行为管理看板
第三部分 讨论、总结
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