项目型销售-价值的传递者。
我们在做销售的时候很多老板就很疑惑，一个产品交到客户手里才发现很多问题，但当时报价的时候并不知道这些，作为销售的价值传递就失衡了，甚至导致出现两种情况：一种是不断修改方案，给客户传递了项目失败的信息；另一种是不敢修改方案，担心客户反感陷入一个无法交差的困境。
今天分享一个在实践中摸索出来的经验，在做任何项目报价的时候，除了考虑产品本身的价值外，还要考虑传递给客户的情感价值、项目价值和利益价值，这样才能保证报价的准确性实现双赢。
·一、情感价值。在报价时需要站在客户的角度考虑客户可能感受到哪些价值，比如你是一位客户的供应商，报价的时候就需要考虑他对你的产品质量、交期等方面有没有不满意的地方，甚至需要考虑他有没有什么独特的需求。只有考虑到了这些，才能在报价时充分体现出你的诚意和专业，让客户感受到你的价值。
·二、项目价值。项目价值是指在满足客户需求的过程中所创造的价值，比如你为一个大型企业提供了一整套供应链管理解决方案，除了考虑产品本身的价值外，还要考虑这个方案是否能够帮助企业降低成本、提高效率以及是否能够提升企业的品牌形象。在报价时需要充分体现出这个方案对你和客户的共同价值，让客户意识到他选择你的重要性。
·三、利益价值。利益价值是指在满足客户需求的过程中所获得的实际收益，比如你为企业提供了一整套供应链管理解决方案，在实施过程中是否能够帮助企业降低成本、提高效率并且让企业意识到你的人力和物力的投入。在报价时需要充分体现出在这个过程中的利益价值，让客户意识到他选择你的重要性实现双赢。
在实践中还要考虑其他因素，比如客户的偏好、竞争对手的价格、市场行情等，但核心还是要考虑客户需求和你的价值传递，这样才能保证报价的准确性和有效性。
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