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华为的普遍客户原则
坚持普遍客户原则，就是华为客户关系至上的具体体现之一，这句话的意思是说，要充分重视客户方的有关人员，不能把客户的内部人员分三六九等区别对待，这是华为早期开拓市场的时候很重要的一项原则。
华为坚持普遍客户原则，虽然很早就开始实践了，但是明确提出是在1997年前后，这一年任正非和华为的一个部门负责人沟通了之后，非常不高兴，因为他发现这个部门的工作有问题。
这个部门的领导认为擒贼先擒王，只要把客户方的老大搞定，这个客户基本上就可以搞定了，于是这个部门只与客户方最大的领导接触，至于客户方的副总、中层干部等等一概不管。
这种工作方式非常简单粗暴，也非常的直接，而且成本非常低，因为你搞定一个人总比搞定很多人好办，但是任正非马上发现了这种工作的巨大问题，他批评说这是战略性的、结构性的错误。
因为在很多公司，尤其是当年华为的客户是邮电局的时候，客户方的决策权，看似在局长或者是总经理一个人那里，但其实影响决策的这个环节很多，客户方的副总中层，甚至一名基层的员工，都可能给老总决策产生一些影响，在很多主张民主决策的公司里面，这种现象就更多了，一个决定在最终确定之前，甚至会进行公示，公开征求大家的意见，如果在这期间内有一些反对的声音，就很可能导致最终决策的变化。
所以看似搞定老大一个人，还是有很大风险的，从那以后任正非明确提出要搞好普遍客户关系，坚持普遍客户关系的原则，就是客户方的所有利益相关方都要认真沟通，平等对待，千万不能够厚此薄彼，更不能看不起非直接决策的客户方人员。
虽然相对于大客户而言，普通客户对企业的利润贡献要小得多，但是这并不意味着所有的普通客户不具备管理价值，因为华为相信普通客户在数量上，往往是大客户的几倍甚至上百倍。
假如企业能够有效地收集这类客户的信息，并加以分析利用，制定出针对性的产品和服务，那么普通客户也会为企业带来巨大的利润，任正非在迎接挑战，苦练内功，迎接春节到来这篇文章中，对普遍客户关系的强调非常质朴，他说我们每一层每一级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票，这一票那一票加起来就有很多票了，最后即使关键一票没有投，也没多大影响。
当然我们也要和关键一票同样搞好关系，在华为的成长过程中，任正非一再强调普遍客户关系，告诫华为的员工要善待每一位客户。任正非认为，客户是没有大小之分的，也没有职务的高低之分，只要是和产品的销售有关的人员，就必须认真对待，全部攻克。
因为任何一个不起眼的细节和一个不起眼的角色，都有可能决定项目中华为的去留，正是任正非这种言传身教，使得华为的员工，在普遍客户关系的管理上做得非常的成功，导致竞争对手想要抢走华为的客户，几乎成为不可能完成的任务。
随着华为的业务从农村走向城市，从区域市场走向国家骨干网的市场，华为的客户逐步遍布整个电信系统。
2000年的一月，邮政和电信分家，分家之后电信设备的采购权就由原来的县级掌握，被收回到市级，这时华为在全国已经有200多个地区的营业部了，这时有人建议说要撤销这些营业部，可以节约大量的成本，反正现在县局里面已经没有采购权了。
对于这个提议，任正非他说，我相信这就是华为和西方公司的差别，我们每一层、每一级都要贴近客户，不放弃对我们有利的任何一票。
华为其实看重的是县局对设备的选型，它有建议权和评估权，所以说华为建立的县级沟通制度，一如既往地和各地县局保持良好的关系，因为华为知道，只有扎扎实实的做好每一个环节，最终才有可能赢得客户的信赖，赢得市场的肯定。
事实也正是如此，正是各地的县局给市局提供了推荐信的意见，让华为得以继续获得大量订单，华为这种普遍客户原则，对企业的营销有很大的借鉴意义。
我有个朋友的公司，在竞标一家公司的某个项目，这个朋友和客户公司的主要领导的关系很不错，前期做了很多工作。而客户对朋友的公司也非常认可，在这种情况下，朋友就没有注重与客户公司的其他负责人沟通，而另外一家供应商与这次招标的有关的同事，包括大校领导都进行了良好的沟通，并且取得了客户上上下下的认可。
最终我那个朋友在这次招标中失利了，后来朋友反思，他发现是客户的一个基层经理提出了不同的意见，最终导致他出局了，而那个基层经理和我朋友公司，也是无冤无仇，只是因为对我朋友的公司不太了解，于是又极力推荐了一家他熟悉的公司。
所以说在公司内部投票的时候，本来不太显眼的中层干部的一票，最终成为了关键的一票，可见在客户那里，任何人的意见，都可能改变客户的最终选择，所以说不要看不上客户的任何人，甚至包括保安，他都有可能影响客户对你的判断。
华为是早就有这种教训了，所以提出了普遍客户的原则，将对客户的重视提高到了一个很高的高度，对客户的沟通工作做得非常充分，实际与客户沟通的过程中，要充分注重各种细节，不可忽略任何影响客户选择的因素。
任正非自己也一直在亲身践行以客户为中心的理念，比如2014年左右，华为在文来举办客户沟通会，在会议举办的酒店门口，一位华为的员工站在大门口，拿了一大叠名片，挨个给所有到来的华为客户打招呼，一边打招呼一边递上名片，你好你好，欢迎您的到来，我是华为的任正非，很多客户惊讶的张大嘴巴，因为很少见到大老板亲自在门口迎宾，挨个给客户递名片了。
你看，这就是任正非，他以身作则，把坚持普遍客户原则贯彻到了各个方面，我身边有很多企业家在创业的时候，也是亲自去跑客户，与客户沟通非常密切，后来企业规模越来越大，管理层级越来越多，老板距离客户就越来越远，很多时候只有一年一度的客户答谢会，老板才会出面与客户集中会面一次，如果是有一些客户太小，老板甚至一年都不见一次，这种行为的核心是老板对以客户为重心的理念的理解不够，重视不够。
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