第一章销售计划管理
第一节销售计划
考点1：[名词解释]销售计划是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划
及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
考点2：[名词解释、简答]简述影响销售计划制订的因素。
1、外部环境因素
外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环
境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。
2、内部环境因素
内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内
部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。
考点3：[单选、名词解释]经济环境是指企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征和方向。
考点4：[单选、名词解释]社会购买力是指一定时期全社会购买产品（劳务）的货币支付能力，包
括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。购买力对潜在需求
的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
考点5：[单选]社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。
考点6：[单选]销售手段包括广告宣传手段、销售促进手段和销售服务手段。
考点7：[名词解释]销售能力是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体
现。
考点8：[多选、简答]简述销售计划的内容。
含义：销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金
筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。
销售计划活动包含的内容：
第一层是指销售计划书包含的内容：
（1）产品计划；（2）渠道计划；（3）成本计划；（4）销售组织计划；（5）销售额计划；（6）
促销计划；（7）销售预算。
第二层是指销售计划活动包含的内容：
①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；
②按照具体销售组织或时间分配销售目标值；
③编制并分配销售预算；
④实施销售计划。
考点9：[多选、简答]简述销售计划编制步骤。
1、分析销售现状；
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